一、B2B網(wǎng)站越來(lái)越多

自從阿里巴巴出來(lái)之后，一個(gè)個(gè)類似的網(wǎng)站也出來(lái)了，都有一個(gè)名字叫B2B,按照英語(yǔ)B2B（Business To Business），由于在英文中的2的發(fā)音同to一樣。于是都叫成了B2B，B2B指的是是企業(yè)與企業(yè)之間通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換。目前基于互聯(lián)網(wǎng)的B2B模式的發(fā)展速度十分迅猛。表現(xiàn)在于B2B的網(wǎng)站越來(lái)越多，參與B2B行為的企業(yè)也越來(lái)越多。在中國(guó)，一個(gè)具有里程碑式的意義在于中國(guó)化工網(wǎng)和阿里巴巴B2B子公司的上市。

關(guān)于中國(guó)化工網(wǎng)和阿里巴巴B2B子公司的上市的話題，已經(jīng)被討論的太多，這里就不想一一贅述。我們不妨回過(guò)頭來(lái)，看看其他的那些B2B網(wǎng)站，徽劍本人曾經(jīng)調(diào)查過(guò)上百家B2B網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)很有意思的是大多數(shù)B2B盈利規(guī)模都在幾十萬(wàn)。極少有超過(guò)1000以上的B2B，還有一點(diǎn)很關(guān)鍵的是大多數(shù)B2B網(wǎng)站（事實(shí)上也就是那些業(yè)績(jī)較好的B2B）都有大量的市場(chǎng)營(yíng)銷人員，這些市場(chǎng)營(yíng)銷人員每天不斷打電話、發(fā)郵件，來(lái)聯(lián)系客戶，整個(gè)網(wǎng)站的盈利嚴(yán)重依賴線下的運(yùn)作。

目前中國(guó)B2B網(wǎng)站有這樣幾種變化：

一是行業(yè)細(xì)分化：各種行業(yè)B2B越來(lái)越多，甚至到了非常細(xì)分的地步，諸如有中國(guó)服裝網(wǎng)、中國(guó)服裝機(jī)械網(wǎng)、，還有中國(guó)紐扣網(wǎng)和中國(guó)針網(wǎng)等等，可以這么說(shuō)吧，一件產(chǎn)品能細(xì)分到什么程度，細(xì)分的B2B都已經(jīng)有了。

二是多語(yǔ)言化：阿里巴巴建了個(gè)中文版、英文版、日文版，于是很多B2B網(wǎng)站就搞了俄文版、朝鮮文版、西班牙文版。還有的專門搞了個(gè)繁體版，就差沒(méi)出現(xiàn)甲骨文版。

三是幾個(gè)一起上：這點(diǎn)有意思的是很多企業(yè)，先搞了一個(gè)行業(yè)B2B網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)難以做大，于是又拿同樣一套程序搞了幾個(gè)新的行業(yè)B2B網(wǎng)站。比如先搞了家具網(wǎng)，然后又搞油漆網(wǎng)、服裝網(wǎng)等等。

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很有意思的地方，就是B2B網(wǎng)站很多，但是像阿里巴巴那樣盈利的很少，就目前而言，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國(guó)有多達(dá)數(shù)千家B2B網(wǎng)站，大多處于苦苦掙扎之中，一年下來(lái)，辛辛苦苦，到頭也沒(méi)賺多少。

問(wèn)題到底在哪里？

二、模式，還是模式

前面總結(jié)了目前B2B的幾種現(xiàn)象，當(dāng)我們仔細(xì)看一下這些網(wǎng)站，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們“長(zhǎng)的樣子”都差不多，不外乎有這么幾點(diǎn):

1）任何企業(yè)都可以注冊(cè)會(huì)員，注冊(cè)會(huì)員了就可以發(fā)布信息。

2）會(huì)員可以免費(fèi)發(fā)布供應(yīng)和采購(gòu)信息，但是看別人的采購(gòu)信息卻需要成為付費(fèi)會(huì)員。

3）當(dāng)您成為這個(gè)付費(fèi)會(huì)員時(shí)通常會(huì)有一個(gè)企業(yè)認(rèn)證過(guò)程，比較搞笑的是大多數(shù)B2B都叫“**通”，諸如阿里巴巴的“誠(chéng)信通”、慧聰網(wǎng)的“買賣通”，

4）然后就是一些企業(yè)、行業(yè)資訊、招聘欄目之類。

這里的思路就是

免費(fèi)發(fā)布廣告信息--------吸引廠家加入。

收費(fèi)提供采購(gòu)信息-------吸引廠家付費(fèi)。

目前網(wǎng)絡(luò)上各種B2B是將各個(gè)行業(yè)中相近的交易過(guò)程集中到一個(gè)場(chǎng)所，為企業(yè)的采購(gòu)方和供應(yīng)方提供了一個(gè)交易的機(jī)會(huì)，象Alibaba、中國(guó)制造網(wǎng)、環(huán)球資源網(wǎng)等。B2B網(wǎng)站可以分為兩類，一類是綜合性的B2B網(wǎng)站，如阿里巴巴、慧聰?shù)�，一類是行業(yè)性的B2B網(wǎng)站，如中國(guó)化工網(wǎng)、中國(guó)機(jī)械網(wǎng)等等，后者又被稱為垂直B2B，會(huì)員費(fèi)與廣告，目前B2B網(wǎng)站幾乎所有的收入都來(lái)自這兩種簡(jiǎn)單的方式。這兩種模式實(shí)際上是阿里巴巴早期使用的方式�？v觀中國(guó)的B2B發(fā)展，基本上就是一部阿里巴巴創(chuàng)新、其他網(wǎng)站跟隨模仿抄襲的歷史。

這一兩年以來(lái)，阿里巴巴在不斷創(chuàng)新，比如推出在線軟件、將誠(chéng)信模式推廣到線下等很多新的嘗試，反觀全國(guó)其他的各種B2B，幾年來(lái)一直還是那張臉，以致徽劍開(kāi)玩笑跟朋友說(shuō)，這年頭什么網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目最好建？B2B！

先買個(gè)域名，租個(gè)大點(diǎn)的空間，在網(wǎng)上找套現(xiàn)成的B2B程序，掛上去設(shè)置一下，一個(gè)新的B2B行業(yè)網(wǎng)站就出現(xiàn)了，全部搞定也就幾個(gè)小時(shí)時(shí)間，然后自己往網(wǎng)站上灌點(diǎn)內(nèi)容，就可以招聘一幫業(yè)務(wù)員打電話去蒙企業(yè)的錢了。只要你業(yè)務(wù)員水平可以，一年蒙幾萬(wàn)幾十萬(wàn)還是可以的。

別看這種做法近于滑稽，大多數(shù)B2B網(wǎng)站還真的是這么來(lái)的，甚至還有不少人就這樣架設(shè)了一個(gè)網(wǎng)站就跑去找VC談投資了。

這里有一點(diǎn)，很多B2B運(yùn)營(yíng)人員都沒(méi)有反思，從商業(yè)角度來(lái)說(shuō)，一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力決定一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)，舉例來(lái)說(shuō)，慧聰網(wǎng)和買麥網(wǎng)相比，有什么獨(dú)特的地方？還有如網(wǎng)上叫“中國(guó)服裝網(wǎng)”的就有十來(lái)家，打開(kāi)網(wǎng)站一看，你能發(fā)現(xiàn)有什么不同嗎？既然大家都差不多，那么就看誰(shuí)的忽悠能力大了，誰(shuí)能先把客戶忽悠到手了。

網(wǎng)站乃至于項(xiàng)目、企業(yè)運(yùn)作的模式千篇一律，缺乏自己核心競(jìng)爭(zhēng)力，這就是中國(guó)目前大多數(shù)B2B的現(xiàn)狀。

“成敗系于商業(yè)模式。企業(yè)生存，有著一些必然的要素：資本、人力、產(chǎn)品、市場(chǎng)、商業(yè)模式、技術(shù)、貿(mào)易等，但決定企業(yè)成敗的因素中，當(dāng)首推商業(yè)模式。商業(yè)模式是一個(gè)企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的核心邏輯。也就是企業(yè)在給定環(huán)境中實(shí)現(xiàn)既定的財(cái)務(wù)目標(biāo)所需要的內(nèi)部活動(dòng)和能力。它是一種系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，用于衡量和打造一個(gè)企業(yè)的健康狀況和贏利方法。商業(yè)模式的成功，造就了許多偉大的企業(yè)。”這是在慧聰網(wǎng)上摘下來(lái)的一段話，道理誰(shuí)都懂，但是能否做到就是另外一回事，郭凡生先生如果把他盯著馬云的眼神多多看看慧聰，把分析阿里巴巴的思考時(shí)間多用在慧聰網(wǎng)上面，多多想想慧聰網(wǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，徽劍以為那樣的話，慧聰?shù)氖兄禃?huì)高了很多。

三、商家到底需要什么

讓我們?cè)倩氐胶诵母?jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題，那么什么是B2B網(wǎng)站的核心競(jìng)爭(zhēng)力？

回答很簡(jiǎn)單，就是要明白目標(biāo)客戶，也就是商家到底需要什么，B2B網(wǎng)站是為商家服務(wù)的，如果都不明白自己的客戶需要什么，那么一個(gè)這樣的企業(yè)足夠死一千次、一萬(wàn)次。

衛(wèi)哲在阿里巴巴B2B子公司上市的時(shí)候這樣說(shuō)過(guò)：“我覺(jué)得投資者是透過(guò)阿里巴巴在買中國(guó)整個(gè)民營(yíng)的中小企業(yè)的增長(zhǎng)。中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的增長(zhǎng)超過(guò)了中國(guó)整體經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，投資者非常聰明，買阿里巴巴一個(gè)公司等于買了中國(guó)整個(gè)民營(yíng)中小企業(yè)的未來(lái)，等于買了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中最有持續(xù)增長(zhǎng)潛力的電子商務(wù)板塊。我覺(jué)得這些原因產(chǎn)生了我們的市值，”

阿里巴巴就是因?yàn)槊靼字行∑髽I(yè)需要什么，然后不斷去創(chuàng)造出滿足它們需要的平臺(tái)從而成功的。

阿里巴巴明白了中小企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)成本高、信息傳遞不暢，于是搞起了信息發(fā)布平臺(tái)。

阿里巴巴明白了中小企業(yè)誠(chéng)信成本高，于是搞起了誠(chéng)信通。

阿里巴巴明白了中小企業(yè)電子商務(wù)管理效率低，于是又開(kāi)始搞起了在線軟件。

看到?jīng)]有，阿里巴巴每一步都是想著商家的需要。而大量的小B2B，也就跟在阿里巴巴后面跑，干的比阿里巴巴累，掙得比阿里巴巴少。就是撿撿阿里巴巴的殘羹剩飯，只能如此了。

如果您的企業(yè)只是想混點(diǎn)殘羹而已，徽劍也就不想說(shuō)什么。如果你是真心想做大，那么先來(lái)看看企業(yè)需求什么。

傳統(tǒng)的企業(yè)間的交易往往要耗費(fèi)企業(yè)的大量資源和時(shí)間，無(wú)論是銷售和分銷還是采購(gòu)都要占用產(chǎn)品成本。通過(guò)B2B的交易方式買賣雙方能夠在網(wǎng)上完成整個(gè)業(yè)務(wù)流程，從建立最初印象，到貨比三家，再到討價(jià)還價(jià)、簽單和交貨，最后到客戶服務(wù)。B2B使企業(yè)之間的交易減少許多事務(wù)性的工作流程和管理費(fèi)用，降低了企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本。網(wǎng)絡(luò)的便利及延申性使企業(yè)擴(kuò)大了活動(dòng)范圍，企業(yè)發(fā)展跨地區(qū)跨國(guó)界更方便，成本更低廉。

在商家通過(guò)B2B進(jìn)行信息溝通時(shí)，需要處理哪些問(wèn)題？

第一是了解市場(chǎng)資訊行情：任何企業(yè)都要了解市場(chǎng)，否則就是瞎貓一個(gè)，比如市場(chǎng)同類產(chǎn)品的價(jià)格，原料的供應(yīng)情況，上下游產(chǎn)品的現(xiàn)狀等等，只有對(duì)市場(chǎng)了解越充分，企業(yè)負(fù)責(zé)人才能更好的做出市場(chǎng)決策。舉例來(lái)說(shuō)，前不久的雪災(zāi)事件，假如某些企業(yè)得到提前預(yù)警，對(duì)于諸如發(fā)電機(jī)、原材料等進(jìn)行適當(dāng)儲(chǔ)備，相信損失也沒(méi)這么多。

第二是發(fā)布自己的產(chǎn)品信息：這點(diǎn)看上去很簡(jiǎn)單，就是把自己產(chǎn)品信息發(fā)布出去。任何商家在發(fā)布時(shí)想的都是如何最好的把自己的產(chǎn)品展示給目標(biāo)客戶，而不是簡(jiǎn)單地公開(kāi)一下。

第三是收集客戶的采購(gòu)信息：這點(diǎn)看上去同樣簡(jiǎn)單，就是如何把自己的采購(gòu)需求公布出去，也同樣收集到合適的客戶的采購(gòu)需求。但是企業(yè)如何用最低成本獲得最大的供應(yīng)需求也是一個(gè)問(wèn)題。

第四是完成交易的處理問(wèn)題：這里涉及的問(wèn)題就比較多了，比如如何判斷商家的產(chǎn)品、誠(chéng)信度、還有托運(yùn)交付、溝通協(xié)商等一系列問(wèn)題。阿里巴巴在這一點(diǎn)上面做得尤為出色，不光是誠(chéng)信通、阿里旺旺等，現(xiàn)在又推出在線軟件等協(xié)助商家解決問(wèn)題。

其實(shí)總的來(lái)說(shuō)就是三種需求

一是信息溝通的需求；

二是信息判斷的需求；

三是交易處理的需求。

解決好企業(yè)在這三方面的需求，B2B網(wǎng)站才能更好的做大。核心就是如何使企業(yè)最高的效益比完成交易。眾多的B2B就像慧聰網(wǎng)一樣，只是看到了阿里巴巴的表面的形式，而沒(méi)有真正明白阿里巴巴的實(shí)質(zhì)，只是學(xué)了個(gè)外表而已，這才使得其只能成為追隨者，而不是超越者。

如果不明白企業(yè)到底要什么，就會(huì)做很多無(wú)用功。

從互聯(lián)網(wǎng)實(shí)驗(yàn)室和阿里巴巴的一份聯(lián)合調(diào)查我們可以證實(shí)，B2B會(huì)員參與網(wǎng)上商業(yè)活動(dòng)的最大目的是為了結(jié)識(shí)更多的商業(yè)伙伴（80%），同時(shí)也是把他當(dāng)成一種營(yíng)銷推廣方法和一種商業(yè)渠道。這里值得注意的是，只有20％的會(huì)員把它當(dāng)著主要的商業(yè)渠道。這就很清楚告訴我們，就目前而言，B2B對(duì)于商家的價(jià)值還是在于信息上面。

比如某日化網(wǎng)推出了一個(gè)化工產(chǎn)品的配方庫(kù)，在提供交易平臺(tái)的同時(shí)，還為用戶提供化工配方等技術(shù)服務(wù)，吸引了不少用戶的青睞。這個(gè)固然是一種很好的嘗試，但是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，拿化工配方來(lái)說(shuō)，找一本化工手冊(cè)，上面就有成千上萬(wàn)的配方。

至于物流等，那就更不是問(wèn)題了，很多研究B2B都在說(shuō)物流問(wèn)題，對(duì)于B2C或許有個(gè)物流成本困擾，但是惟獨(dú)對(duì)于B2B來(lái)說(shuō)沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題，雖然物流業(yè)在我國(guó)發(fā)展很快，但總體發(fā)展水平仍然落后，確實(shí)難以滿足市場(chǎng)需求，但B2B大宗物流與消費(fèi)品市場(chǎng)的小宗物流不同，涉及交貨、驗(yàn)貨等更復(fù)雜的環(huán)節(jié)，對(duì)物流服務(wù)提供商的服務(wù)資質(zhì)和服務(wù)水平提出了更高的要求。所以這個(gè)問(wèn)題卻不是B2B需要考慮的，因?yàn)锽2B網(wǎng)站主要解決的是信息的溝通和判斷、處理問(wèn)題，大宗產(chǎn)品在任何一個(gè)國(guó)家都是按傳統(tǒng)方式來(lái)的。在可以預(yù)見(jiàn)的將來(lái)，B2B更沒(méi)必要大張旗鼓鼓吹什么一定要解決資金流和物流等等概念才是健全的B2B之說(shuō)。

對(duì)于很多人一直詬病的“誠(chéng)信”問(wèn)題，徽劍以為，在B2B中最好還是限制范圍，B2B商業(yè)模式參與的雙方都是企業(yè)，特點(diǎn)是定單數(shù)量比較大，需要經(jīng)過(guò)一定的商業(yè)洽談，按照固定合同條款和商業(yè)規(guī)則進(jìn)行交易。國(guó)內(nèi)更多的B2B交易都是在網(wǎng)上發(fā)生信息交換，網(wǎng)下完成的交易。

B2B電子商務(wù)交易涉及金額較大，所以交易、支付環(huán)節(jié)一般都是交易雙方在網(wǎng)下進(jìn)行�；钴S于C2C領(lǐng)域的第三方支付公司難以對(duì)B2B交易進(jìn)行擔(dān)保，需要在傳統(tǒng)環(huán)節(jié)中充當(dāng)這一角色的商業(yè)銀行進(jìn)入到這一領(lǐng)域來(lái)。中國(guó)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行等已經(jīng)開(kāi)始與第三方平臺(tái)合作來(lái)服務(wù)B2B電子商務(wù)交易業(yè)務(wù)。

像阿里巴巴除了企業(yè)誠(chéng)信通產(chǎn)品外，又將支付寶引入B2B電子商務(wù)交易，在面對(duì)面交易企業(yè)都可能上當(dāng)受騙的情況下，很多人都認(rèn)為信用仍是制約電子商務(wù)發(fā)展的一大難題，會(huì)逐漸成為B2B電子商務(wù)發(fā)展壁壘。其實(shí)徽劍不以為然，因?yàn)檎\(chéng)信這個(gè)東西不是電子商務(wù)出現(xiàn)才有，而是從人類出現(xiàn)一來(lái)就一直存在的問(wèn)題，是一個(gè)需要整個(gè)社會(huì)的法律和道德去約束的東西，并不會(huì)因?yàn)锽2B有什么措施而藥到病除。（岔開(kāi)話題，我們不妨看看淘寶交易，基本都是使用支付寶，但是上面各種欺騙照樣層出不窮，甚至出現(xiàn)了利用支付寶規(guī)則來(lái)欺騙對(duì)方的事情，原因很簡(jiǎn)單，那就是支付寶只能保證一個(gè)“當(dāng)時(shí)看上去符合的商品”被送達(dá)到購(gòu)買的一方，而一旦出現(xiàn)了諸如，使用兩天后出問(wèn)題等現(xiàn)象，甚至是拆包裹后出現(xiàn)的問(wèn)題都無(wú)法認(rèn)定責(zé)任。從而無(wú)法判斷甚至出現(xiàn)胡亂判斷。這種在幾百幾千的小金額大家還會(huì)忍一下，假如是幾百萬(wàn)幾千萬(wàn)，那還不把阿里巴巴的辦公室給砸了不可。）

如何建立用戶網(wǎng)上交易安全性的信心，需要進(jìn)一步的環(huán)境規(guī)范、技術(shù)保障和觀念的培養(yǎng)。具體的交易誠(chéng)信問(wèn)題不是B2B網(wǎng)站可以解決的，不過(guò)B2B網(wǎng)站可以與信用機(jī)構(gòu)建立合作，推出信用參考機(jī)制，就是對(duì)于交易后進(jìn)行合理評(píng)價(jià)，建立一個(gè)評(píng)價(jià)體系，這樣供其他商家參考。需要指出，徽劍建議的這種評(píng)價(jià)體系，并不是像淘寶那樣的簡(jiǎn)單的“星鉆”累加，而是更加簡(jiǎn)單的發(fā)表一些看法，因?yàn)槟壳皼](méi)有更好的評(píng)價(jià)體系。

四、只有變才會(huì)通

當(dāng)明白了B2B必須解決商家的真正需求后，我們不妨來(lái)看看可以做什么。

首先B2B不僅僅是建立一個(gè)網(wǎng)上的買賣者群體，它也為企業(yè)的之間的戰(zhàn)略合作提供了基礎(chǔ)�？梢宰兊牡胤接心男�？

有一種觀點(diǎn)認(rèn)為：“B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）電子商務(wù)不是僅僅停留在交易前的供需信息交換，B2B電子商務(wù)應(yīng)該服務(wù)于交易本身，或至少應(yīng)參與到交易的過(guò)程中，這才算是真正步入B2B電子商務(wù)。”其實(shí)這種觀點(diǎn)必須一分為二，

其一是對(duì)于簡(jiǎn)單屬性的商品比如原材料，完全可以很容易介入，因?yàn)檫@類商品很容易進(jìn)行交易評(píng)判，對(duì)于傾向于原材料等性質(zhì)屬性簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，甚至可以延伸到“在線交易所”模式，可以將交易所的很多模式引入進(jìn)來(lái)，成立“在線交易所”式的B2B交易網(wǎng)站，使得B2B可以在線直接完成合約交易。

其二是對(duì)于屬性復(fù)雜的商品，B2B網(wǎng)站介入就成問(wèn)題了，比如北京有一商家向廣州的企業(yè)訂了一批電器，這時(shí)B2B網(wǎng)站如何介入？把資金代管，把物流納進(jìn)來(lái)，將產(chǎn)品送貨到北京？萬(wàn)一貨物質(zhì)量有糾紛如何處理？誰(shuí)來(lái)認(rèn)定貨物質(zhì)量問(wèn)題？B2B網(wǎng)站可沒(méi)這權(quán)力，那就只有一個(gè)結(jié)果，天天挨官司。

徽劍以為，不妨從下面幾點(diǎn)著手：

其一、前面說(shuō)過(guò)，企業(yè)不僅僅只是看看行業(yè)新聞而已，更多的需要這些比這些新聞更加全面的分析內(nèi)容，這樣一來(lái)需要B2B網(wǎng)站在信息收集、數(shù)據(jù)挖掘方面做出更大的努力。比如可以提供交易所的實(shí)時(shí)報(bào)價(jià)，提供同類產(chǎn)品的交易價(jià)格等等。在美國(guó)等，數(shù)據(jù)挖掘已經(jīng)成為一種新的流行贏利趨勢(shì)，而B2B本身?yè)碛型诰驍?shù)據(jù)的便利條件，可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)資訊等數(shù)據(jù)進(jìn)行再加工，一來(lái)給商家提供便利，二來(lái)自己新增盈利途徑。

其二、更進(jìn)一步，提升產(chǎn)品技術(shù)水平，建立自動(dòng)匹配模式，比如建立更加合適的采購(gòu)匹配體系，將商家采購(gòu)信息第一時(shí)間通知合適的采購(gòu)方，目前的B2B網(wǎng)站上是以供應(yīng)為主的發(fā)布模式，而現(xiàn)實(shí)中的商家間貿(mào)易是采購(gòu)模式，兩種模式的區(qū)別就在于供應(yīng)商不知道潛在客戶在哪里，只能被動(dòng)將產(chǎn)品展示，這樣一來(lái)需要大量的廣告費(fèi)用（供應(yīng)商每年都要在大型B2B網(wǎng)站以及行業(yè)B2B網(wǎng)站投放大量的廣告，但是除非是將廣告投放占網(wǎng)站的首頁(yè)，不然根本無(wú)法獲得預(yù)期的營(yíng)銷效果，傳統(tǒng)的網(wǎng)商模式已經(jīng)陷入瓶頸。）這樣會(huì)使得很多供應(yīng)商成本大為增加，甚至不堪重負(fù)。如果建立精確的自動(dòng)匹配模式，這樣就會(huì)使得商家的成本降低到一個(gè)合理的水平。

這里的具體匹配模式待另外詳說(shuō)，舉一個(gè)例子就是，一個(gè)深圳商家進(jìn)入B2B網(wǎng)站，他想找離他最近的價(jià)格最便宜的供貨方，目前情況下，需要一家家去問(wèn)，去對(duì)比沒(méi)有一兩個(gè)星期基本是找不出來(lái)。這個(gè)匹配模式其實(shí)就包含了一個(gè)自動(dòng)的數(shù)據(jù)挖掘模型。當(dāng)然這僅是舉一個(gè)例子而已，實(shí)際情況比這復(fù)雜。

有人曾經(jīng)提出過(guò)一種“搜索B2B”，徽劍以為這種還不如自動(dòng)匹配的B2B更方便。

需要強(qiáng)調(diào)的是，由于不同行業(yè)差異度很大，越是綜合性網(wǎng)站越是難以建立很多個(gè)差異化的服務(wù)內(nèi)容，而這點(diǎn)恰好是行業(yè)性B2B的機(jī)會(huì)。行業(yè)B2B網(wǎng)站單靠一兩個(gè)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)還是不能夠取勝的，因?yàn)榧词鼓阍趩畏矫嬗性購(gòu)?qiáng)的優(yōu)勢(shì)，整體上來(lái)說(shuō)你還是無(wú)法與阿里巴巴這樣的相對(duì)抗，因此，行業(yè)網(wǎng)站還必須想辦法整合資源，包括整合行業(yè)網(wǎng)站的信息資源和網(wǎng)站用戶資源。不過(guò)徽劍并不看好過(guò)分細(xì)分的B2B，因?yàn)檫^(guò)分細(xì)分意味市場(chǎng)狹小。

其三，B2B電子商務(wù)本身定義的模糊造成人們對(duì)電子商務(wù)認(rèn)識(shí)的不同。以阿里巴巴為代表的B2B電子商務(wù)服務(wù)于交易前信息，是目前最普遍的電子商務(wù)服務(wù)形式。但不可否認(rèn)的是，為B2B交易本身或其中某個(gè)環(huán)節(jié)提供電子化支持的服務(wù)形式也是B2B電子商務(wù)，但是切忌把一切都納入電子商務(wù)。阿里巴巴的在線軟件其實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的構(gòu)思，也有很多B2B開(kāi)始嘗試將SAAS引入進(jìn)來(lái)，這其實(shí)是一個(gè)很不錯(cuò)的想法。

其四，建立更緊密的線上線下聯(lián)系，B2B共同存在的一個(gè)問(wèn)題是線上線下溝通不及時(shí)，其實(shí)可以利用網(wǎng)絡(luò)通訊系統(tǒng)建立線上線下一體的通訊交流平臺(tái)，目前阿里巴巴實(shí)現(xiàn)了短信互動(dòng)，也有個(gè)別B2B網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)了語(yǔ)音互動(dòng)。有企業(yè)提出了一個(gè)D2D，就是Dimension To Dimension，全息對(duì)全息的模式，通過(guò)實(shí)現(xiàn)視頻語(yǔ)音對(duì)話，視頻會(huì)議系統(tǒng)等等來(lái)擴(kuò)展電子商務(wù)。其實(shí)徽劍也提出一個(gè)D2D就是desk to desk即桌面對(duì)桌面的意思，通過(guò)線上線下的緊密連接，直接拋掉網(wǎng)站，具體內(nèi)容這里就不多說(shuō)。

對(duì)比上面幾點(diǎn)，第二點(diǎn)和第三點(diǎn)實(shí)現(xiàn)難度較低，第一點(diǎn)次之，第四點(diǎn)難度最大。

俗話說(shuō)：“變則通”，就可以預(yù)見(jiàn)的將來(lái)而言，B2B是大勢(shì)所趨，但是往哪個(gè)方向走，有待于進(jìn)一步探索。